15.07.2015 88 Инструментов Анти кризисного Маркетинга

        В начале 70-х во Вьетнаме было столкновение американских военных сил (они считались лучшими во всем мире) с Северной Вьетнамской Армией, которую возглавлял Виет Конг. Причина этому осознание вьетнамцами того фактора, что воевать согласно американской стратегии все равно, что отдать все преимущество прямо в руки американским силам. Чтобы этого не случилось, они стали использовать нетрадиционные стратегии и орудя, которые были направлены на противоборство  с силами США.
    Во время экономичского кризиса, сокращая расходы на прямую рекламу, нужно выбрать самые правильные для вас и почти бесплатные механизмы, благодаря которым вы сможете доставлять свои сообщения до потенциальных клиентов также эффективно.
    Просмотрите следующий чек-лист и отметьте, применяете ли Вы или нет в свое бизнесе следующие инструменты.
    Обозначте самые подходящие для Вас и введите их в свой бизнес в течение следущей недели.

1.Маркетинговый план
Существует ли у Вас в письменном виде план маркетинга? Маркетинговый план в письменном виде показывает этапы реализации вашей стратегии и поможет Вам определить, идет ли продвижение к достижению цели Вашего бизнеса.
Да____   Нет____

2. Маркетинговый календарь
Есть ли у вас маркетинговый календарь?
Отмечаете ли Вы в нем предварительно сезонные скачки и Праздничные дни для того, чтобы стимулировать дополнительный спрос на Ваш товар/увеличение количества клиентов?
Да____ Нет____

3. Рыночная ниша
Пользуетесь ли Вы преимуществом нишевания для более узких потребительских сегментов, чтобы увеличить спрос на Ваш товар/услугу?
Да____   Нет____

4. Имя компании
Пользуетесь ли вы преимуществом имени Вашей компании для создания уникального и неповторимого восприятия Вашего бизнеса в сознании потребителей. Допустим, ИП Турман В.В., или консалтинговая компания “THURMAN CONSULTING”
Да_____  Нет_____

5. Идентификация
Пользуетесь ли Вы идентификацией Вашего бизнеса, как способом привлечения новых клиентов?
Да _____    Нет _____

6. Логотип – Образ
Есть ли ассоциации Вашего фирменного логотипа с названием Вашей фирмы в сознании потребителей? Как вы это узнали?
Да _____    Нет _____

7. Фирменный  стиль
Осознанно ли вы испльзуете Ваш фирменный стиль, чтобы выделиться среди конкурентов?
Да _____    Нет _____

8. Канцелярские принадлежности

Используете ли Вы канцелярские принадлежности с элементами корпоративной атрибутики в качестве подарков для Вашей целевой аудитории?
Да _____    Нет _____

9. Визитные карточки
Размещаете ли Вы на “оборотней” стороне визитной карточки специальное предложение или УТП (Уникальное Торговое Предложение) для вашего потребителя?
Да _____    Нет _____

10. Внутреннее оформление
Вызывает ли оформление Вашего места продажи положительное восприятие и побуждает ли к активным действиям клиентов? Как Вы это узнали?
Да _____    Нет _____

11. Наружное оформление
Вызывает ли наружное оформление Вашего места продажи интерес и желание зайти внутрь? Как Вы это узнали?
Да _____    Нет _____

12. Оформление витрины
Регулярно ли вы размщаете новые специальные предложения в витрине (если есть), которые бы побуждали Ваших клиентов именно зайти к Вам? Как Вы узнали, что именно они побуждают?
Да _____    Нет _____

13. Мерчендайзинг
Пускаете ли Вы в ход правильный мерчендайзинг, чтобы увеличить продажи внутри места продажи?
Да _____    Нет _____

14. Гибкость
Регулярно ли испробываете новые механизмы привлечения потребителей, даже в том случае, если никто до Вас этого не делал?
Да _____    Нет _____

15. Устная речь
Имеются ли у Вас скрипты для Вашего персонала, подходящие под стандартные ситуации продаж и переговоров?
Да _____    Нет _____

16.Поддержка общественности
Принимаете ли Вы участие в общественных организациях для создания «новых» потоков  клиентов в Ваш бизнес?
Да _____    Нет _____

17. Членство в клубе
Имеется ли у Вас клуб/сообщество постоянных или привилегированных клиентов?
Да _____    Нет _____

18. Частичный платеж
Можете ли Вы предоставить потребителю вариант частичной оплаты при покупке Вашего продукта/услуги, чтобы клиент мог почувствовать все преимущества Вашего предложения?
Да _____    Нет _____

19. Благотворительность
Осуществляете ли Вы поддержку общественным благотворительным организациям? Обычно у данных организаций есть обширная сеть контактов, и они в благодарность Вашего участия наладить необходимые Вам контакты не только с представителями Вашей целевой аудитории, но и с госструктурами.
Да _____    Нет _____

20. Стиль общения по телефону
Побуждет ли стиль общения Ваших специалистов по телефону к сотрудничеству клиентов с Вашей фирмой? Как вы это узнали?
Да _____    Нет _____


21. Бесплатный телефонный номер («Горячая линия»)
Распространяете ли Вы информацию среди своих потребителей о наличии “горячей линии” для обратной связи?
Да _____    Нет _____

22. Бесплатные консультации
Используте ли Вы в качестве способа привлечения клиентов бесплатные консультации?
Данный инструмент можно применить также и в ресторанном бизнесе. Мастер-класс от шеф-повара преподносится как вечер азиатской кухни, где делятся особыми рецептами приготовления блюд.
Да _____    Нет _____

23. Бесплатные семинары
Используете ли Вы бесплатные семинары в качестве способа привлечения новых клиентов?
Да _____    Нет _____

24. Бесплатные демо-версии
Применяете ли Вы бесплатные демо-версии в качестве способа знакомства Вашего клиента с Вашим товаром/услугой?
Да _____    Нет _____

25. Бесплатные образцы
Применяете ли Вы бесплатные образцы в качестве способа знакомства потребителя с Вашим товаром/услугой?
Да _____    Нет _____

26. Клиентоориентированность
Вы клиентоориентированная компания? Как Вы это узнали?
Да _____    Нет _____

27. Автосообщения при дозвоне и ожидании на линии
Используете ли Вы автосообщения при дозвоне и ожидании на линии?
Да _____    Нет _____

28. Истории предыдущих успехов
Прменяете ли Вы истории предыдущих успехов Ваших клиентов в своих рекламных и маркетинговых материалах?
Да _____    Нет _____

29. Одежда персонала
Есть ли у ваших сотркдников фирменная одежда?
Да _____    Нет _____

30. Обслуживание - Удовлетворение покупателя
Постоянно ли Вы проверяете степень удовлетворенности покупателей Вашим обслуживанием?
Да _____    Нет _____

31. Послепродажное обслуживание
Послепродажное обслуживание клиентов находится на таком же высоком уровне как и “предпродажное”?
Да _____    Нет _____

32. Персонал
Ваш персонал гордится работой в Вашей организации?
Да _____    Нет _____

33. Подарки
Знаете ли Вы о том, что подарки Вашим клиентам «работают» намного лучше, чем скидки? Делаете?
Да _____    Нет _____

34. Каталог
Имеется ли у Вас каталог для продажи Ваших товаров/услуг?
Да _____    Нет _____

35. Реклама
Сделали ли Вы замену всей имиджево рекламы на рекламу «директ респонз»?
Да _____    Нет _____

36. Колонка в печатном издании
Ведется ли Вами колонка в регулярном пчатном издании?
Если Вы предложите целевой ацдитории издания действительно полезную информацию, Вы будете удивлены, сколько из них согласится сотрудничать с Вами без каких-либо денежных средств. Как Вы понимаете, целевая аудитория издания должна совпадать с Вашей целевой аудиторией.
Да _____    Нет _____

37. Статья в печатном издании
Вы пишите статьи? Все как в предыдущем случае
Да _____    Нет _____

38. Доклады на конференциях
Регулярно ли Вы принимаете участие в конференциях и выступаете на них с докладом?
Да _____    Нет _____

39.Информационные письма
Делаете ли вы рассылку Вашим клиентам с интерсной для них информацией?
Да _____    Нет _____

40. Вся ваша аудитория
Вы действительно уверены, что знаете всю Вашу целевую аудиторию?
Да _____    Нет _____

41. Перечень выгод и преимуществ
Есть ли у Вас сформулированный в письменном виде перечень выгод и преимуществ Вашего товара/сотрудничества с Вашей организацией?
Да_____ Нет______

42. Преимущества среди конкурентов
Действительно ли преимущества Вашего бизнеса являются преимуществами среди Ваших конкурентов в глазах Ваших потребителей?
Да _____    Нет _____

43. Компьютеры
Компьютеризирован ли Ваш процесс работы с клиентом?
Да _____    Нет _____

44. Ассортимент
Вы применяете свой ассортимент, чтобы выделенить себя среди Ваших конкурентов?
Да _____    Нет _____

45. Взаимоотношения с клиентами
Вы нацелены на то, чтобы получить прибыль на первой продаже или стремитесь построить долгосрочные взаимоотношения с Вашими потребителями?
Да____ Нет_____

46. Стиль Вашего приветствия/завершения разговора
Знаете ли Вы о том, что это два самых важных момента в ходе работы с клиентами? Осуществляете контроль за этим?
Да _____    Нет _____

47. PR
Ваши связи с общественностью  согласованны и поддерживают Ваш маркетинг и рекламу?
Да _____    Нет _____

48. Автоматизация бизнес-процессов
Автоматизированы ли Ваши бизнес-процессы?
Да _____    Нет _____

49. Взаимоотношения с медиа
Регулярно ли Вы используете бартер, чтобы снизить расходы на рекламу?
Да _____    Нет _____

50. Он-лайн деятельность (сайт, форумы, электронная почта)
Вы применяете интернет маркетинг, чтобы увеличить продажи Вашего бизнеса?
Да _____    Нет _____

51. Аккуратность
Вашему клиенту видны аккуратность/организованность Вашего бизнеса?
Да _____    Нет _____

52. Программы для повышения лояльности клиентов
Имеются ли у Вас программы повышения лояльности клиентов?
Знаете ли Вы как создать их?
Да _____    Нет _____

53. Гарантия
Применяете ли Вы конкретные гарантии в своей рекламе и маркетинге?
Да _____    Нет _____

54. Сценарии телемаркетинга
Имеется ли у Вас заготовленный письменный речевой сценарий для телемаркетинга?
Да _____    Нет _____

55. Подарочные сертификаты
Работают ли Ваши подарочные сертификаты?
Да _____    Нет _____

56. Буклеты
Применяете ли вы в своих буклетах побуждающие «крючки» концепции «директ респонз»?
Да _____    Нет _____

57. Буклеты в электронной версии
Применяете  ли вы в своих буклетах побуждающие «крючки» концепции «директ респонз»?
Да _____    Нет _____

58. Месторасположение
Каким образом Вы можете извлечь преимущества от месторасположения Вашего бизнеса?
Да _____    Нет _____

59. Тренинги по маркетингу и продажам
Систематически ли вы  проводите/посещаете тренинги для поднятия своего профессионального уровеня и навыков Ваших сотрудников?
Да _____    Нет _____

60. Команда
Ваша команда слаженный механизм при решении Ваших задач?
Да _____    Нет _____

61. Качество
Ваши потребители осведомлены, что на самом деле значит качество Вашей продукции?
Да _____    Нет _____

62. Возможность апгрейда (обновления версии)
У Вас есть возможность апгрейда Вашего продукта? Можете ли Вы ее создать?
Да _____    Нет _____

63. Конкурсы
Организуете ли Вы конкурсы, чтобы увеличить объем продаж? Насколько эффективно они работают?
Да _____    Нет _____

64. Реклама в рубрике
Размещаете ли Вы рекламу в специализированных рубриках?
Да _____    Нет _____

65. Селебрити
Привлекаете ли Вы для рекламы своей продукции лидеров общественного мнения и местных знаменитостей?
Да _____    Нет _____

66. Реклама в кино
Вы используете рекламу в «местных» кинотеатрах?
Да _____    Нет _____

67. Адресная рассылка писем
Вы пользуетесь адресной рассылкой писем?
Да _____    Нет _____

68. Адресная рассылка поздравительных открыток
Вы пользуетесь адресной рассылкой поздравительных открыток?
Да _____    Нет _____

69. Постоянные клиенты
Регулярно ли Вы делаете специальные предложения Вашим постоянным клиентам?
Да _____    Нет _____

70. Факс
Пользуетесь  ли Вы факсом при рассылке специальных предложений?
Да _____    Нет _____

71. Специальные мероприятия
Организуете ли Вы специальные мероприятия для постоянных/новых клиентов?
Да _____    Нет _____

72. Выставки
Знаете ли Вы, как правильно принимать участие в выставках, чтобы привлечь новых клиентов?
Да _____    Нет _____

73. Звукозрительные вспомогательные средства (диаграммы, фото, видео)
Вы применяете вспомогательные средства в презентациях и продажах?
Да _____    Нет _____

74. Адресная база потенциальных клиентов

У Вас стандартизирован процесс работы (привлечение + первая продажа) с базой потенциальных клиентов?
Да _____    Нет _____

75. Маркетинговые исследования (включая собственные)
Систематически ли Вы проводите маркетинговые исследования?
Да _____    Нет _____

76. Маркетинговая разведка
Вы заимствуете успешные маркетинговые тактики и стратегии у Ваших коллег?
Да _____    Нет _____

77. Оперативность
Ваши клиенты удовлетворены сроками выполнения своих заказов? Как Вы узнали?
Да _____    Нет _____

78. Рекомендации
Вы/Ваши сотрудники систематически просите рекомендации для того, чтобы привлекать новых клиентов?
Да _____    Нет _____

79. Плакаты
Побуждают ли Ваши рекламные плакаты (если Вы их используете) потребителей к активным действиям?
Да _____    Нет _____

80. Энтузиазм
Регулярно ли Вы поднимаете энтузиазм у своих сотрудников для повышения объемов продаж?
Да _____    Нет _____

81. Доверие
Ваши клиенты  доверяют Вам? Как Вы это узали?
Да _____    Нет _____

82. Успешное сотрудничество
Вы осуществляете обмен базами потенциальных клиентов с другими не кнкурентными Вам бизнесами, используя перекрестный маркетинг и партнерские программы?
Да _____    Нет _____

83. Узнавание бренда
Ваша марка узнаваема? Как Вы это узнали?
Да _____    Нет _____

84. Агент антикризисного маркетинга (Вы)
Имеются ли у Вас знания того, над какими процессами стоит работать в первую очередь для укрепления устоичивости и увеличния прибыльности Вашего бизнеса?
Да _____    Нет _____

85. Адресная база существующих клиентов
Организован ли у Вас процесс работы (повторные продажи) с базой потенциальных клиентов?
Да _____    Нет _____

86. Репутация (имидж)
Работает ли На Вас Ваша репутация? Как в это узнали?
Да _____    Нет _____

87. Конкурентоспособность
Знаете ли Вы, какие аспекты Вашего бизнеса являются конкурентоспособными? Какие нет?
Да_____ Нет_____

88. Удовлетворенные клиенты
Вашим клиентам выгодно рекомендовать Ваш бизнес своим знакомым, друзьям, членам семьи? Этот процесс формализован?
Да _____    Нет _____


Примите поздравления!
Вы провели исследование и шагнули далеко вперед в сравнении с другими руководителями, которые продолжают работу “в бизнесе”, а не “над бизнесом”. Отметьте для себя три наиболее простых и быстрых инструмента и ведите работу над ними  в течении следующей недели. Затем, как отточите в совершенстве выбранные три, переключайтесь на следующие. Вам нет необходимости использовать все. Есть примеры, где два или три инструмента и вышепредложенных способствовали 50% росту прибыли. Желаю Ваму успехов!