29.10.2014 Анализ Рынка-первый шаг для разработки уникального положения в сознании ваших клиентов

Без знания и понимания вашего рынка и покупательского поведения, вы будете испытывать большие трудности в создании собственной уникальности, и по сути будете просто ждать, когда клиенты и потенциальные клиенты сложат «свое» мнение о вашем бизнесе. Этого нельзя позволить ни в коем случае.

Что из этого может получиться, вы можете себе представить сами… Просто подумайте о ваших конкурентах… и о том чего они хотят… они хотят, чтобы вас просто не было…

Следующие вопросы разработаны, с целью помочь вам определить проблемы и потребности вашего рынка:

1.Что нужно вашим клиентам или чего они хотят?
Люди, которые живут в разных частях города, могут иметь различные требования или потребности по отношению к одному и тому же продукту. Это одинаково справедливо и для компаний, если вы работаете в В2В сегменте. Предпочтения обычных клиентов или руководителей бизнеса зависят от очень большого количества факторов: законодательного и государственного регулирования, дополнительных гарантий, удобства и преимуществ, которые вы предоставляете.

Ваш рынок поможет вам определить как спозиционировать себя и ваш бизнес, по отношению к той нише, которую вы хотите занять или в которой вы хотите доминировать.

2.Почему они хотят этого?
Когда вы найдете, что ваши клиенты и потенциальные клиенты хотят, определите, почему они хотят этого.

Два покупателя могут хотеть один и тот же продукт, но совершенно по разным причинам.

Знание конкретного “почему” человек хочет определенный тип продукта не только поможет вам его продать, но продавать его снова и снова. Позже, если у клиента возникнут сожаления или жалобы, желание вернуть продукт и т.д., вы сможете напомнить им почему они купили его, выгоды, которые он предоставляет, и таким образом, снизить процент неудовлетворенности клиента.

Знание причин “почему” клиенты хотят определенный продукт поможет вам также добавить дополнительные продукты или услуги к основному предложению.

Часто встречаются ситуации, когда истинная причина неочевидна. Клиенты могут сказать одно, а в действительности может быть совсем другое. Определение того, что хотят клиенты и почему они этого хотят, будет не только помогать вам увеличивать продажи, но также откроют новые возможности для продажи дополнительных продуктов или услуг и получения рекомендаций.

3.Когда им это нужно?
Определение сроков – критически важно. Если вы попытаетесь продать что-то намного раньше, чем это нужно потенциальному клиенту, вы рискуете просто “обучить” его, и закончить тем, что он совершит покупку по более выгодной цене у ваших конкурентов тогда, когда ему это будет нужно. Вы сделаете всю работу, а прибыль получат ваши конкуренты.

4.Что ваши потенциальные клиенты покупали или использовали в прошлом?
Существует мнение, что лучшее предсказание будущего это тщательный анализ прошлого. Можно подвергнуть критике абсолютную верность данного суждения, но определение того, чему ваш рынок отдавал предпочтение в прошлом, откроет перед вами широкие окна новых возможностей. Когда вы знаете, что ваши потенциальные клиенты покупали прежде, у кого, а также почему они покупали это, вы получаете невероятное преимущество над теми компаниями, которые реагируют только на сиюминутные запросы потребителей.

5.Какие другие альтернативы есть у клиентов?
Важно убедится в том, что вы знаете, какие другие варианты доступны вашим клиентам, и как они могут отреагировать на то, что предлагаете вы. Существуют ли на рынке другие компании, которые в настоящее время продают вашему рынку и эффективно занимают, желаемую вами рыночную нишу? Если да, то, как и почему рынок реагирует на них?

6.Существуют ли особые требования у вашего     рынка?
Если ваш бизнес, например, обслуживает сегмент потребителей, которые вышли на пенсию, то их требования могут значительно отличатся от требований семей с маленькими детьми.

Люди пенсионного возраста могут быть очень бережливыми, и вместе с этим искать возможности для надежного инвестирования или сохранения своих накоплений для детей и внуков.

Более богатые потребительские сегменты будут предъявлять более высокие требования к уровню профессионализма, экспертности и индивидуальному обслуживанию, вне зависимости от типа бизнеса.

Для организаций, работающих с юридическими лицами (В2В) может быть, более легко продаватьstart-up’ам (начинающим бизнесам), чем всем остальным, в зависимости от требований, предъявляемых к их продуктам или услугам. Или, наоборот, взаимодействие с существующими бизнесами может быть более легким и продуктивным, чем взаимодействие со start-up’ами, потому что они имеют отличные от первых требования.

7.Почему ваш продукт или услуга являются самым выгодным и самым правильным решением для вашего рынка?
Вам нужно знать, как “подогнать” продукты или услуги, которые вы продаете к нуждам и потребностям ваших клиентов, так, что они не только будут хотеть купить их, и купить их у вас, но что, совершая покупку или заключая контракт с вашей организацией, они принимают самое выгодное и самое правильное решение.


8.Кто принимает окончательное решение (о покупке / сотрудничестве)?
Во многих семьях или культурах мужчина полностью контролирует финансовые расходы. Вместе с этим не редки ситуации, когда супруга является “хранителем” семейного бюджета и “утверждает” план тех или иных приобретений.

Тоже самое справедливо и для бизнеса. Некоторые владельцы бизнеса строго контролируют расходы и те, или иные приобретения. Другие спокойно делегируют своим подчиненным эту зону ответственности.
Зная, кто принимает окончательное решение, вам будет намного легче приготовить более эффективную рекламную и маркетинговую компанию.


9.Каким бюджетом на приобретение ваших продуктов или услуг располагают ваши потенциальные клиенты?
Не имеет смысла пытаться продать что-то вашим потенциальным клиентам, если они не могут этого себе позволить. И лучше знать это в самом начале. Очень много руководителей (или их менеджеров по продажам) могут рассказать практически одинаковую историю о том, как они договорились о встрече, подготовились к ней, провели блестящую презентацию, потратили огромное количество времени и энергии, и все это для того, чтобы узнать, что потенциальный клиент не может позволить себе их продукт или услугу.

И после всех этих неприятных (и достаточно затратных) моментов, которые отнимают большое количество времени, почему бы не начать заранее задавать правильные вопросы, чтобы определить, какие потенциальные клиенты могут позволить себе то, что вы предлагаете, так чтобы ваше предложение максимально соответствовало их потребностям?

10.Какие мотивы побудят ваших клиентов воспользоваться вашим предложением?
На какие конкретные "кнопки" вы можете надавить, чтобы побудить ваших клиентов к активным действиям по приобретению вашего продукта или услуги?

Если вы работаете с потребительским сегментом (физические лица), что является их ведущим мотивом?

Безопасность? Семейные ценности? Экономия денег?  Что?

Если вы работаете с юридическими лицами, для вас также будет очень полезно определить мотивы, которые создадут более сильное желание и немедленные действия в отношении продуктов или услуг, которые вы предлагаете. Возможно с помощью вас они станут более эффективными, снизят затраты и т.д. Только в любом случае это должны быть их ведущие мотивы, а не то, что вы думаете по поводу того, что они хотят.

11.Что удерживает ваших клиентов?
Всегда существуют определенные причины, которые могут удерживать клиентов от совершения покупки или заключения контракта, включая: экономические, сезонные, личные, и другие факторы.

Попытайтесь определить все причины, которые могут удерживать представителей вашего рынка от сотрудничества с вами.

12.Какой самый эффективный способ коммуникации с вашим рынком?
Для отдельных отраслей бизнеса, в зависимости от своей специфики, будут более или менее эффективны те или иные виды рекламы и продвижения. Некоторые, скорее более богатые рыночные сегменты, могут просто ненавидеть, когда им звонят менеджеры отдела активных продаж банковских услуг и предлагают разместить свободные денежные средства или оформить потребительский кредит и т.д. С этим потребительским сегментом продажи через холодные контакты по телефону будут менее эффективны.

Персонифицированная рассылка коммерческих предложений или компания “от двери к двери” будут в данном случае работать лучше, но опять же с поправкой на продукт и специфику вашего рынка.

Юридические, бухгалтерские, медицинские и другие профессиональные услуги лучше всего “продвигаются” с помощью активного рекомендательного маркетинга. Активного! А не пассивного! По теме “сарафанного радио” я рекомендую вам специальное руководство СИСТЕМА РЕКОМЕНДАТЕЛЬНОГО МАРКЕТИНГА: 55 Активных Приемов “Сарафанного Радио”.

Определите самый эффективный способ коммуникации с вашим целевым рынком и используйте его.