28.10.2014 Правильное Позиционирование не означает, что вы обязательно должны быть "Лучшим"

Позиционирование начинается с правильного определения рыночной ниши. То есть найдите определенную нишу или сегмент на рынке, который вы хотите занять, и затем убедите потенциальных клиентов, что только вы являетесь единственным партнером, с кем можно вести бизнес в данной нише.

В действительности, вы даже можете не быть … (лучшим, первым, надежным и т.д.), как я уже упоминал ранее - главное, чтобы  ваш рынок видел и верил, что вы таким являетесь.

Например, когда Avis, компания по прокату автомобилей, первой стала использовать рекламный слоган:“Мы номер два; Мы работаем упорнее”, тогда на самом деле они не были номером два. Они были на 16 месте.

Но за самое короткое время, они заняли второе место на рынке, и довольно долго его удерживали. Их рынок поверил, что они были номером два, и они им действительно стали. Они работали упорнее, и рынок заплатил им тем же.

Сейчас, подумайте о компаниях, с продукцией которых вы можете быть знакомы, которые не просто занимают, но доминируют в своих рыночных нишах.

В компьютерной индустрии, например, большинство людей сразу же подумают проIBM.    
    
В сегменте копировальных машин, вы, скорее всего, подумаете про Xerox. Мгновенная фотография? Даже с тем, что сегодня уже все перешли на “цифру” – люди все еще продолжают называть Polaroid.

Как на счет индустрии быстрого питания? Каждый раз McDonald's получает самое большое количество голосов.

Пока эти компании занимают определенные ниши или особое положение в сознании большей части потребителей, в реальной жизни они могут занимать, а могут и не занимать такого положения.

Одну вещь можно сказать с полной определенностью: эти компании не просто "случайно попали" на свои ведущие места. Они заняли их, потому что тщательно разрабатали и реализовали соответствующую стратегию.

Каждая из компаний, которые мы обсуждаем, изначально планировала стать лидером в своей специфической отрасли, но ни одна из них в действительности не обладала эксклюзивным продуктом, который бы отсутствовал у других компаний.

Например, на рынке существует множество IBM совместимых компьютеров, которые более быстрые и более многофункциональные, чем те, которые продаетIBM, но они продаются за меньшие деньги, и акционеры этих компаний получают гораздо меньшую прибыль, по сравнению с тем, что могли бы получать. То же самое абсолютно справедливо и для копировальных машин, моющих средств, фастфуда, зубных паст и щеток, стиральных порошков и т.д.

Отличие заключено не столько в самом продукте, сколько в восприятии этого продукта потребителями, или восприятии компании, которая предлагает этот продукт, и того, что она обещает сделать для потребителя.

Тоже самое абсолютно справедливо для продуктов и услуг, которые вы продаете, вашей компании, и вас персонально. Это не обычный бизнес. Вы продаете не обычные продукты. Они другие. Они должны отличатся так, чтобы ваши клиенты поверили, что кроме того, что они покупают, вы даете еще нечто, чего не может предложить никто другой.

Потому что в действительности существует очень небольшая разница в продуктах или услугах одной компании по сравнению с другой, в итоговом результате, который дает клиенту каждая покупка, в дизайне продукции, в условиях обслуживания, в цене и т.д.

И поэтому, если причина, по которой люди покупают у вас или вашей компании заключается не в продукте или в цене, то тогда, в чем она заключается на самом деле?

Причина, по которой люди покупают у вас, заключается в их восприятии ценности того, что вы предлагаете.И вы должны создать такое восприятие вас и вашего предложения, правильно определив нишу, и выбрав свое положение в ней, чтобы занять приоритетное место в сознании ваших клиентов.