04.11.2014 «Золотые правила оптимизации бизнеса в период кризиса»

О: Владимир Викторович, известны системы оптимизации бизнеса, которые позволяют в нестабильное экономическое время сохранить всех работников и не снижать затраты на рекламу. В чем они заключаются для российского рынка?  

В.Т.: Сразу отмечу, что для каждого вида бизнеса существуют свои рекомендации, которые составляются лишь после предварительной тщательной диагностики. По крайней мере, так начинается идеальный проект оптимизации бизнеса. Ведь хороший врач сначала отправляет за анализами, а уже потом назначает лечение.

О.: А если рассматривать какой-то конкретный бизнес, то какие бывают самые характерные ошибки в работе практически каждого руководителя?  

В.Т.: Исследования «THURMAN CONSULTING» показали, что самой главной ошибкой является сокращение рекламного и маркетингового бюджетов.  

О.: Антикризисное управление направлено на сокращение издержек. Тогда почему данная ошибка является критической?

В.Т.: Рассмотрим ситуацию под другим ракурсом. Бизнес всегда связан с продажами, которые зависят от потока новых клиентов, а если не будет последних, не будет и бизнеса. Но, если вкладывать в рекламу в первый месяц 25 000, а в другой 125 0000 и не видеть прибавления клиентов, тогда стоит задуматься о проблемах не в размере рекламного бюджета, а в подаче рекламного сообщения.

О.: Приведите, пожалуйста, пример решения подобной проблемы.

В.Т.: Был один случай, когда в одной строительной фирме количество «входящих» звонков резко уменьшилось. Это произошло после публикации рекламного сообщения в газете. В среднем в месяц стало звонить не больше 20 человек, из которых максимум два что-то заказывали. В итоге, затраты оставались прежними, а прибыль начала снижаться. Руководитель обратился в компанию «THURMAN CONSULTING», специалисты подкорректировали рекламный макет и на радость всем, количество звонков стало удваиваться. В месяц было до 120 звонков, а дополнительная прибыль и по сей день продолжает составлять более 500 000 рублей. Замечу, что рекламный бюджет строительной фирмы при этом остался прежним. О чем это говорит, платила она 20 000 и получала 20 новых клиентов, из которых лишь двое покупали. Теперь фирма платит такую же сумму, но получает на порядок больше потенциальных клиентов – 120, из которых 10 делают заказ. Прибыль резко увеличилась, да и разница существенная.

О.: Откройте нашим читателям тайну, как добиться таких успехов?  

В.Т.: На этом пути предстоит сделать многое, но первым шагом всегда является замена традиционной имиджевой рекламы на более действенную. Она называется «рекламой прямого отклика», за рубежом известна как «direct response ads». Ее принципы просты и одновременно очень эффективны. Суть в том, чтобы создать такие убедительные причины для покупки товара, что потенциальный клиент захотел бы купить его «прямо сейчас» или проявил бы активный интерес. Более подробно о принципах такой маркетинговой политики я рассказываю в своей книге «9 ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛ РЕКЛАМЫ: Как Увеличить Прибыль Бизнеса Без Увеличения Рекламного Бюджета».

О.: Назовите несколько из них, пожалуйста.

В.Т.: Я расскажу о первых трех, с которых уже можно начинать оптимизировать свою рекламу. Однако, чтобы добиться хороших результатов необходимо применять все девять. Итак,  правило №1 – создать несколько вариантов заманчивого специального предложения, которое нужно рекламировать. «Мы лучшие», «Мы №1», «Мы самые надежные» – не пойдет, клиент уже не реагирует на такие заявления. Важно понять, что нужна реклама не бизнеса, а того, что этот бизнес делает. Выберете главенствующее направление, которое будет наиболее привлекательным для целевой аудитории, и на его основе создайте рекламное сообщение.

Правило №2 – потребителю нужна обоснованная «причина» для покупки товара, значит, нашей задачей является создать ее. В этом случае хорошо работают любые ограничения, акции, гибкая система скидок и т.д.

Правило №3 – предложить потребителю подробную инструкцию, чтобы он знал, как можно воспользоваться нашим уникальным предложением. И чтобы там были указаны контактные данные, график работы и имя человека, который сможет ему помочь в решении возникших вопросов.

О.: Владимир Викторович, спасибо за интересную и содержательную беседу!