24.02.2015 Как увеличить прибыль Вашего бизнеса (часть 10)

Если весь процесс продажи существующим клиентам не формализован (не прописан как стратегия, не закреплен в должностных инструкциях, и не привязан к системе вознаграждения), самой большой проблемой может стать нежелание Ваших продавцов реализовывать эту стратегию.
За банальнейшим нежеланием может скрываться, как неумение и непонимание самого процесса продажи, так и обычная бытовая лень.
И против первого и против второго симптома существуют проверенные лекарства, изучению которых мы и уделим завершающую часть этого блока.

Во-первых, Вам необходимо объяснить персоналу, что именно от него требуется.
Во-вторых, ПРОПИСАТЬ алгоритм продажи сущ. клиентам и речевые шаблоны, которые будут помогать Вашему персоналу во взаимодействии с ними.

Этого, в подавляющем большинстве, случаев будет достаточно.
На первых этапах этот процесс, впрочем, как и любые другие, необходимо контролировать самым тщательнейшим образом.
Бывает и персонал просто игнорирует настойчивое желание руководства, оптимизировать работу с сущ. Клиентской базой. Продавцы просто ничего не делают, и это притом, что их доход напрямую зависит от объемов продаж.

Что ни говорите, а привычка это вторая натура. И если никогда до этого Ваш персонал не занимался систематически реализацией подобных задач, то преодолеть его сопротивление поначалу может быть совсем не просто.
Именно поэтому всегда чрезвычайно важно знать все самые слабые места Вашего бизнеса. Потому что самое слабое место – это тот самый рычаг, с помощью которого могут быть достигнуты самые невероятные результаты.  

Ну а если после того, как Вы разъяснили цели и задачи проводимого мероприятия, ознакомили с алгоритмом работы и речевыми шаблонами Ваш персонал, и даже провели дополнительный тренинг, Вы видите отсутствие выполнения поставленных задач со стороны персонала, тогда самое время задаться вопросом: А зачем собственно эти люди тогда на Вас работают?

Я хочу верить, что у большинства людей занимающихся профессионально продажами, первостепенной целью является достижение высоких финансовых результатов, как для себя лично, так и для бизнеса в частности. А уже после личностный рост, самореализация, самоактуализация и т.д.

И когда Вы видите, отсутствие со стороны персонала реальных действий, доказывающих их сильное желание зарабатывать больше, это очевидный признак, что люди либо «пересидели» на своих должностях, либо это не те люди.

Сделайте предупреждение. Посмотрите, будет ли результат. И если нет, то  начинайте искать более нацеленного на результат специалиста по продажам.